Por Karina Lignelli
Do omnichannel ao live commerce, do crossborder aos marketplaces, o comércio eletrônico no Brasil chegou a um momento de maturidade e expansão, impulsionado pelas sucessivas ondas tecnológicas que mudaram o comportamento de compra.
Com 30 anos de janela no setor, o especialista Pedro Guasti acompanhou de perto todas essas mudanças. Fundou a pioneira Ebit (que foi adquirida pela Nielsen), considerada uma das principais plataformas de inteligência de dados e de avaliação de reputação de lojas virtuais do mercado online brasileiro. Também foi vice-presidente de outra pioneira, mas dos buscadores, a Buscapé Company, que ajudou a fundar. Hoje, atua como conselheiro, mentor de empresas e investidor de startups.
Em entrevista ao Diário do Comércio, Guasti destaca que, a despeito de desafios logísticos, da concorrência acirrada e até da resistência de quem ainda não aderiu ao e-commerce em sua totalidade, esse mercado se mantém como uma força resiliente no varejo brasileiro, contando atualmente com cerca de 150 milhões de consumidores.
Ele demonstra com números: em 2025, o faturamento do e-commerce atingiu a marca histórica de R$ 230 bilhões – um crescimento de 15%. Para o ciclo atual, Guasti projeta um crescimento sustentado. “A gente pode esperar, sem muito medo de errar, 10% de crescimento e o e-commerce chegando entre R$ 250 bilhões e R$ 255 bilhões em faturamento.”
Entre as tendências discutidas na conversa, uma delas é a hiperpersonalização, potencializada pela inteligência artificial (IA). Segundo Guasti, a tecnologia hoje permite tratar o consumidor de forma individualizada. Outros movimentos em expansão são o social e o live commerce — vendas em tempo real realizadas diretamente por redes sociais e aplicativos de mensagens.
Ou seja, a presença digital deixou de ser opcional para o varejista: o pequeno precisa estar no Instagram, no WhatsApp e usar vídeos e lives para demonstrar produtos, pois isso já é realidade em mercados mais avançados e cresce rapidamente no Brasil.
Guasti faz um alerta importante para o pequeno empresário. “Muitas vezes ele não tem recursos nem conhecimento para investir, mas pode usar ferramentas que já incorporam tudo isso, que são as plataformas de e-commerce“, afirma.
O especialista reforça ainda que o empreendedor deve focar no negócio, e não no desenvolvimento tecnológico. “Antes, as próprias empresas criavam as soluções. Mas não recomendo para ninguém ‘reinventar a roda’ porque é caro e já existem soluções prontas”, diz, lembrando que plataformas como Shopify, Nuvemshop e Loja Integrada incorporam recursos avançados, como segmentação automática de clientes, envio de comunicações personalizadas e análise de propensão de compra.
Ao ser perguntado sobre dependência de grandes marketplaces como Mercado Livre e Amazon – um tema sensível para os pequenos negócios, pois oferece estrutura logística, de meios de pagamento e até de marketing -, Guasti destaca que essas plataformas são a porta de entrada para esses players devido ao grande volume de visitas.
Até os Correios entraram nessa onda, com o lançamento da plataforma Mais Correios em 2025, voltada aos pequenos negócios (para alavancar sua logística e tentar reverter sua crise financeira). Uma estratégia que faz sentido pela estrutura de entregas consolidada, porém, atrasada perante à concorrência. “Eles perderam o time to market (tempo de desenvolvimento do produto)”, explica Guasti.
Mesmo com as facilidades, entrar nos marketplaces tem um preço salgado para os pequenos. “O marketplace cobra uma comissão do vendedor, que pode variar de 20% a 35%”, alerta. Portanto, sua recomendação estratégica é ser omnichannel.
“O ideal para o vendedor é trabalhar a multicanalidade. Ele usa o marketplace para as vendas que não conseguiria fazer na loja, porque usa o ‘canhão’, o tráfego do marketplace. E no site, nas redes sociais e até na loja física, constrói sua base de clientes para fortalecer a marca e estimular a recompra junto ao consumidor.”
Logística, taxa das blusinhas e sobrevivência
Quase dois anos após a implantação da ‘taxa das blusinhas’, criada para tentar equilibrar a concorrência agressiva dos marketplaces – em especial os chineses -, com a tributação de 20% em compras de até US$ 50, Guasti afirma que o mercado se acomodou. “O consumidor se adaptou ao novo cenário e continua comprando”, reforça.
Os brasileiros gastaram R$ 55 bilhões em compras internacionais no último ano (dados do Instituto para Desenvolvimento do Varejo – IDV), e com aumento do tíquete médio, mesmo após a taxação. Diferentemente do crossborder, a compra direta do exterior, em que o envio demorava meses e nem sempre era garantido, o consumidor entendeu que pagar a taxa gera transparência logística. “Hoje você tem a certeza de que, pagando imposto, o produto vai chegar”, destaca.
Nesse contexto, a agilidade na entrega é o fator decisivo. Por isso, Guasti define a importância da logística da última milha. “Entrega rápida é o segredo para o consumidor comprar no e-commerce hoje. Quem entrega melhor, vende mais”, afirma, lembrando que para MPEs, usar hubs de parceiros logísticos ajuda a competir com grandes players em tempo de entrega.
Ao analisar o futuro, porém, Pedro Guasti é categórico quando o assunto é a necessidade de digitalização imediata, já que o e-commerce é “uma realidade que superou até mesmo as vendas de shopping centers no país.” E chama à ação quem ainda hesita em entrar no online. “Se o pequeno consumidor ainda tem dúvida de entrar nesse mercado, eu não temeria. Comece já, porque você já deveria ter começado. Porque, para quem ficar de fora, será muito difícil sobreviver.”
Confira a entrevista completa a seguir:
Fonte: Diário do Comércio – Imagem: Divulgação – Edição de vídeo: Adnilson Jr. (https://dcomercio.com.br/publicacao/s/video-pedro-guasti-quem-estiver-fora-do-e-commerce-tera-dificuldade-para-sobreviver)
