Novas demandas no balcão com os veículos eletrificados

A popularização dos carros híbridos no País começou em 2013 com a chegada do Toyota Prius e o primeiro carro 100% elétrico vendido nas concessionárias foi o Renault Zoe, no final de 2019. Atualmente, veículos eletrificados já representam 7% da frota nacional, superando 400 mil unidades, sendo a maioria híbridos. A expectativa é de crescimento contínuo, exigindo que o mercado de reposição se adapte às novas demandas.

Para Alexandre Costa, diretor da Alpha Consultoria, o primeiro impacto é o conceitual. “Uma vez que muitos profissionais do setor ainda acreditam que carros híbridos ou elétricos no Brasil não terão futuro. Os próprios números mostram o contrário. Esse segmento vem acumulando um crescimento no número de emplacamentos de dois dígitos desde 2018. O segundo impacto é o da necessidade de atualização e conhecimento técnico sobre os produtos eletrificados. Mas, para isso, é preciso primeiro acreditar que os carros híbridos e elétricos vieram para ficar”, afirmou.

Ainda que os componentes eletrificados demorarão um pouco mais a chegar ao mercado, como bateria, motor elétrico, entre outros, esses modelos precisam trocar as pastilhas, amortecedores, filtro de cabine, como um modelo comum. “E aí onde enxergo um terceiro impacto, que é a entrada de novas marcas, principalmente, as chinesas, pois são elas que encabeçam os carros híbridos e elétricos mais vendidos. Portanto, buscar por ter itens de giro desses modelos em estoque já é um trabalho que precisa começar a ser planejado hoje. E o quarto impacto que enxergo, é que alguns componentes serão eliminados em carros eletrificados. Motor de partida, alternador, correias e rolamentos são os principais eliminados em um carro híbrido, por exemplo”, especificou Costa.

Na avaliação de Sergio Sousa, diretor de Tecnologia da Infocar, estamos diante de uma virada de chave. “Veículos eletrificados têm cerca de 30% menos componentes de desgaste. Velas, filtros de óleo, escapamento e embreagem praticamente somem. Por outro lado, cresce a procura por baterias de alta tensão, inversores, cabos laranja, conectores de carga e sistemas de arrefecimento das baterias. Também aumentam os diagnósticos eletrônicos e as atualizações de software. O giro das peças tradicionais diminui, mas o valor médio de cada serviço sobe, pois, os componentes eletrificados são mais caros e exigem mão de obra especializada. Em resumo, a reposição encolhe em volume, mas cresce em valor e complexidade”, explicou.

Cleber Willian Gomes, professor de Engenharia Mecânica da FEI (Fundação Educacional Inaciana), disse que os veículos híbridos oferecem os ganhos de possuir mais de uma tecnologia, mas demandam profissionais e proprietários cada vez mais preparados e conscientes de suas particularidades; e citou alguns exemplos. “Os novos componentes possuem alto valor agregado, como o conjunto de baterias, os inversores e os conversores. No caso da bateria, seu funcionamento e vida útil são influenciados tanto pela forma como o condutor realiza o carregamento quanto pela manutenção preventiva, como a troca do líquido de arrefecimento. Esse fluido necessita ser trocado nos intervalos corretos para garantir que a bateria opere na temperatura ideal, assegurando assim seu melhor desempenho e durabilidade”, citou.

Além das condições de algumas estradas brasileiras que exigem projetos de veículos mais robustos. “O aumento de peso, causado pelos motores elétricos e, principalmente pelas baterias, demanda uma adequação estrutural que inclui pneus específicos, suspensão reforçada e maior resistência da carroceria. Isso exige também um cuidado adicional do condutor, que deve acompanhar a vida útil dos pneus e adaptar sua forma de conduzir. Já o sistema de freios regenerativos possibilita um aumento no intervalo de troca de seus componentes. Para que isso ocorra, quanto mais conservadora for a condução, mais a bateria de alta tensão se recarrega e menos os componentes do freio são desgastados”, relatou Gomes.

Modelos fora da garantia

Quanto aos modelos que já saíram do período de garantia de fábrica, Sergio Sousa sintetizou que eles escancaram dois gargalos. “Primeiro, peças caras e pouco disponíveis: uma bateria híbrida gira em torno de R$ 10 mil e o servo freio pode ultrapassar R$ 17 mil fora da rede autorizada. E faltam oficinas independentes qualificadas. A resposta do mercado começa com remanufatura de baterias, importação paralela de módulos eletrônicos e oficinas que se posicionam como ‘EV friendly’. Concluindo, o pós-garantia já cria um nicho rentável para quem se especializar”, afirmou.

Segundo Costa, “se o sistema de arrefecimento desses veículos for bem  cuidado, a bateria pode ter uma vida útil superior a doze anos, e o motor elétrico, mais de 500 mil quilômetros. No caso da linha Toyota, cuja bateria é arrefecida a ar, a vida útil é também muito elevada. Há casos de táxis do Modelo Prius rodando em São Paulo com mais de 300 mil km ainda com a bateria original”, citou.

Uma oportunidade para o mercado é o reparo das baterias e outros componentes, disse Gomes. “Após alguns anos de uso, com a natural depreciação do carro, o preço de uma bateria nova pode facilmente ultrapassar 50% do valor de mercado do veículo, tornando sua troca economicamente inviável para o proprietário. Diante desse cenário, o mercado de reparação independente busca alternativas para oferecer consertos e trocas de componentes com uma melhor relação custo-benefício e uma das alternativas é o reparo das baterias e outros componentes. Impulsionados por essa demanda, profissionais têm se capacitado para efetuar a manutenção desses sistemas de forma segura e eficiente”, afirmou.

Novas exigências aos balconistas

Nas palavras de Gomes, o que no passado era restrito aos componentes velas, filtros, correias, com os veículos híbridos mais componentes são abordados e o desafio vai ser aprender a diagnosticar e reparar o veículo. “Os profissionais necessitam dominar uma nova linguagem técnica para identificar os componentes que abordam as tecnologias de Híbridos Leves (MHEV), Híbrido Convencional (HEV), Híbrido Plug-in (PHEV) e 100% Elétrico (BEV), em função de dependendo do componente existem demandas diferentes. E ainda conhecer o que é um inversor, conversores, tipos de conector de recarga, tipos de baterias e capacidade em kWh (quilowatthora)”, orientou.

O balcão deixa de ser apenas um ponto de venda e passa a ser um posto de orientação e de venda consultiva, conforme disse Sousa, “o atendente precisa entender o básico dos carros eletrificados, usar catálogos de peças online e atender bem nos canais digitais, como WhatsApp ou loja virtual. É fundamental saber explicar, de forma simples, as diferenças entre um híbrido e um elétrico puro para indicar a peça certa. Como os intervalos de manutenção são maiores, cada visita deve ser usada para orientar; explicar boas práticas de carregamento, programar check-ups de software e revisar fluidos do sistema de arrefecimento da bateria. Transparência e informação técnica viram o novo diferencial de fidelização. Em síntese, atender agora significa educar, não apenas vender”, afirmou.

“São clientes que estão utilizando uma nova tecnologia, muito diferente da tradicional a combustão, e que precisam ser bem-informados pelo balconista ou mecânica. O fato de um carro híbrido, por exemplo, rodar no modo elétrico já diminui a necessidade de uso constante do motor a combustão e a possibilidade de carregar a bateria em casa, diminui ainda mais a necessidade da tração pelo motor térmico. Mas a questão aqui é que um carro híbrido, mesmo usando pouco o motor a combustão, precisa realizar a troca periódica do óleo do motor, filtros e velas como um carro a combustão convencional. Ou seja, o cliente precisa receber a orientação sobre a importância de fazer a revisão do motor a combustão dentro dos prazos estabelecidos pelo fabricante, mesmo que o uso em modo elétrico seja elevado”, explicou Costa.

No caso de carros 100% elétricos, Costa disse que eles “vão precisar muito de serviços undercar, alinhamento e balanceamento, a cada dez mil km, mesmo que esse tipo de tecnologia exija revisões a cada 20 mil ou mesmo 30 mil km. É importante que o cliente entenda isso”. E, ainda, “é preciso manter a capacidade de continuar aprendendo, de forma a se manter atualizado diante das novas tecnologias que estão chegando. “Por isso a importância de acessar conteúdos online de jornais e sites especializados”, orientou.

Novas tendências e fidelização

Para aumentar as vendas e fidelizar clientes, a dica de Gomes é desenvolver uma base sólida de conhecimento. “Desta forma é possível oferecer os componentes corretos para o seu cliente, aumentar as vendas e fidelizar os clientes”, sintetizou. Costa disse que o primeiro passo é conhecer as marcas, modelos e tecnologia é o primeiro passo. “Nenhum cliente gosta de conversar com um profissional que esteja desatualizado. O balconista e o mecânico têm a missão de ser os “embaixadores das novidades”, sempre trazendo para o cliente o que há de mais novo no setor”, afirmou.

Sousa orientou diversificar o mix com carregadores portáteis, adaptadores, luvas isolantes e pneus de baixa resistência e oferecer soluções completas – bateria nova já com balanceamento e instalação. “E usar um CRM para enviar lembretes inteligentes, como avisos quando o estado de saúde da bateria cai ou quando o fluido de arrefecimento faz aniversário. Por fim, produzir conteúdo técnico nas redes sociais: tutoriais sobre cuidados de carregamento e frenagem regenerativa posicionam o balconista como referência e atraem novos clientes. Em poucas palavras, quem combina portfólio adequado e relacionamento digital conquista margem e fidelidade na era elétrica”, finalizou.

Time preparado

Na Qualität Autopeças, o time de vendas já está preparado para atender os eletrificados. “A eletrificação da frota abre espaço para uma nova geração de clientes e oficinas. Quem se posicionar agora com informação, agilidade e suporte técnico consolida uma vantagem competitiva. Estamos investindo justamente nisso, queremos ser referência na transição energética da frota nacional. A fidelização virá como reflexo da confiança e da nossa capacidade de antecipar as necessidades do mercado”, afirmou o CEO, Ubiratan Caselani Kintschner.

Para facilitar o dia a dia dos vendedores, eles utilizam catálogos de peças com códigos originais das montadoras e todo o sistema da loja é estruturado com base nesses mesmos códigos. “Com essa estratégia, estamos sempre prontos para identificar qualquer peça, independentemente de ser para um veículo híbrido ou elétrico puro. Tenho muito orgulho do nível técnico da nossa equipe. Muitas vezes conseguimos, inclusive, ajudar o mecânico na oficina. Sempre focamos para que nossos consultores orientem o cliente com segurança e transmitam a credibilidade que a nossa empresa conquistou no mercado”.

Eles também utilizam plataformas integradas de catálogos técnicos como TecDoc, catálogos digitais dos fabricantes, Partslink e um ERP com um banco de dados cruzado por aplicação e variações de modelo. “Também implementamos inteligência artificial para cruzamento de códigos OEM, o que facilita a identificação de peças de difícil acesso”, acrescentou Kintschner.

Segundo ele, além do conhecimento técnico, o balconista precisa dominar sistemas de consulta mais avançados e interpretar corretamente catálogos com grande variedade de aplicações.” O domínio básico do inglês técnico também passou a ser um diferencial importante, pois amplia a capacidade de pesquisa em nível global”, ressaltou.

Kintschner também falou quais têm sido as demandas para os veículos eletrificados. “Para os híbridos, a demanda continua alta por componentes de suspensão. “Reflexo direto das condições das nossas ruas, e já atendemos também algumas necessidades relacionadas aos sistemas de ar-condicionado e gerenciadores de bateria, mas ainda em escala reduzida. Alguns dos nossos principais fornecedores sistemistas, como Bosch, Pierburg e Hella, já estão desenvolvendo linhas específicas para esse mercado. Estamos em contato constante com eles, contribuindo ativamente para a formação de um portfólio que permita aos nossos clientes encontrar soluções completas, inclusive para aplicações menos convencionais”.

Quanto ao perfil de clientes, pela maioria ser aplicadores, Kintschner disse que não houve mudanças significativas. “Como já somos especializados em uma linha mais premium de veículos, a maioria deles já trabalha com híbridos e elétricos. Por isso, não houve um grande impacto no nosso atendimento até o momento. Nossa base já vinha se adaptando naturalmente à nova realidade, afirmou”, concluiu.

Participação dos eletrificados nas vendas

Na Kaizen – A Casa da Autopeça, uma das bandeiras do Grupo Bueno, as vendas para veículos eletrificados vêm aumentando e conforme contou Gabriel Julião, gerente Comercial do Grupo Bueno, “sair na frente com a disponibilidade dessas peças pode contribuir para o nosso ganho de market share, pela possibilidade de trazer clientes que às vezes não conheçam ainda as nossas qualidades. Os veículos elétricos e híbridos ocuparam aproximadamente 10% das vendas do primeiro semestre de 2025 e isso vem aumentando. Com isso, teremos mais uma chance de poder mostrar todo o pacote de benefícios em se comprar de uma Kaizen”, afirmou.

Mesmo novos, disse Julião, estes carros têm freios, suspensão, arcondicionado, etc. “Os primeiros eletrificados estão saindo das primeiras revisões de concessionárias, indo para as oficinas mecânicas e requisitando peças do aftermarket. Então, percebemos que, principalmente a linha de undercar para esses veículos está sendo a mais pedida”, especificou.

Quanto à ampliação de portfólio, Julião respondeu que ela se dá a partir de algumas análises. “Tomamos as decisões de escolha das peças, com base em uma análise de ano de lançamento do veículo, somado à sua frota na região e à disponibilidade dos fornecedores”, explicou. Ele disse também que para o balconista nada muda com os veículos eletrificados e nem no perfil de clientes.

“Continuamos vendendo com a mesma preocupação de entregar a peça certa para o mecânico profissional com a aplicação correta e com a melhor logística de mercado. Acredito que as oficinas que já mexiam com sistemas de combustão estão se capacitando aos poucos para atender à nova demanda de mercado. Existem alguns cuidados e normas a mais para realizar serviço nesse tipo de veículo”, afirmou.

Participação dos eletrificados nas vendas

Na Kaizen – A Casa da Autopeça, uma das bandeiras do Grupo Bueno, as vendas para veículos eletrificados vêm aumentando e conforme contou Gabriel Julião, gerente Comercial do Grupo Bueno, “sair na frente com a disponibilidade dessas peças pode contribuir para o nosso ganho de market share, pela possibilidade de trazer clientes que às vezes não conheçam ainda as nossas qualidades. Os veículos elétricos e híbridos ocuparam aproximadamente 10% das vendas do primeiro semestre de 2025 e isso vem aumentando. Com isso, teremos mais uma chance de poder mostrar todo o pacote de benefícios em se comprar de uma Kaizen”, afirmou.

Mesmo novos, disse Julião, estes carros têm freios, suspensão, arcondicionado, etc. “Os primeiros eletrificados estão saindo das primeiras revisões de concessionárias, indo para as oficinas mecânicas e requisitando peças do aftermarket. Então, percebemos que, principalmente a linha de undercar para esses veículos está sendo a mais pedida”, especificou.

Quanto à ampliação de portfólio, Julião respondeu que ela se dá a partir de algumas análises. “Tomamos as decisões de escolha das peças, com base em uma análise de ano de lançamento do veículo, somado à sua frota na região e à disponibilidade dos fornecedores”, explicou. Ele disse também que para o balconista nada muda com os veículos eletrificados e nem no perfil de clientes

Quanto à ampliação de portfólio, Julião respondeu que ela se dá a partir de algumas análises. “Tomamos as decisões de escolha das peças, com base em uma análise de ano de lançamento do veículo, somado à sua frota na região e à disponibilidade dos fornecedores”, explicou. Ele disse também que para o balconista nada muda com os veículos eletrificados e nem no perfil de clientes.

Um dos diferenciais do Grupo Bueno é a formação de vendedores, com um curso completo, disponível também para quem quiser contratar. “Aqui no Grupo Bueno, nós gostamos de formar nossos próprios vendedores especialistas. Temos um curso completo chamado UniKaizen que transforma qualquer pessoa em um profissional qualificado para vender autopeças de qualquer tipo. Inclusive, esta solução está aberta para qualquer um que quiser contratar. Como usamos esse curso para formar nossa própria equipe, ele é vivo e sempre sendo atualizado para abarcar todas as novidades do mercado! Além disso, organizamos treinamentos semanais entre nossos fornecedores e vendedores, que explicam as situações técnicas para todas as novidades de peças que aplicam em eletrificados”, disse Lucas Koeler, gerente de e-commerce do Grupo Bueno.

Outro braço são as ferramentas tecnológicas. “Entendemos que é importantíssimo utilizar ferramentas de inteligência automotiva para obter uma leitura melhor do mercado. Usamos Fraga, Auto Experts, dentre outros, tanto para entender quantidade de frota quanto para melhorar nossas aplicações. Tudo isso, inclusive, é usado para compor a nossa ferramenta de catálogo própria (portal) que consegue entregar ao mecânico uma experiência fantástica de achar a peça por aplicação, placa, original ou código de fábrica. Outro projeto bacana que implementamos aqui dentro é a ‘Aplicação Ninja’, onde utilizamos o conhecimento difundido pelos nossos 150 vendedores, trazendo informações e correções de aplicações novas. Essas informações são validadas pelo nosso setor de compras e posteriormente implementadas no nosso sistema”, finalizou Koeler.

Fonte: Balcão Automotivo