Por Ricardo Carvalho Cruz e Claudio Milan
A aquisição do Grupo DPaschoal pela Stellantis foi anunciada com exclusividade pelas plataformas digitais do Novo Varejo em novembro de 2023 e confirmada oficialmente apenas em fevereiro de 2024. Desde então, aquela que está entre as maiores montadoras do mundo vem desenvolvendo seu processo de aprendizado e expansão de negócios no Aftermarket Automotivo brasileiro, com expectativas ambiciosas.
Já devidamente inserida neste ambiente, a Stellantis levou a DPaschoal para a Automec 2025 a fim de apresentar seu consistente portfólio de produtos e serviços para empresários e profissionais de todos os segmentos do mercado de reposição que circularam pelos corredores da feira.
Mais de um ano e maio após a divulgação deste impactante negócio, voltamos ao tema agora entrevistando com exclusividade o principal executivo de aftermarket da montadora, Paulo Solti, Vice-presidente de Peças e Serviços da Stellantis e Chairman do Grupo DPaschoal.
Novo Varejo – Eu queria começar te perguntando sobre esse posicionamento, que é inédito no Aftermarket Automotivo independente, a presença de uma das maiores montadoras do mundo. Isso demonstra interesse nesse mercado, que tinha uma estrutura em que as montadoras não participavam diretamente. Isso surpreendeu muita gente.
Paulo Solti – Esse é um movimento estratégico da companhia. Quando a gente olha para o mercado, ele é composto de duas grandes partes:20% é o mercado de peças que a gente chama de OEM, as peças originais. E os 80% são peças independentes. É um mercado que a gente não explorava. Então, tomamos a decisão de entrar e o primeiro movimento foi a aquisição da Norauto, da Argentina, e agora, há um ano e pouco atrás, adquirimos a DPaschoal aqui no Brasil. E a lógica é muito simples. A DPaschoal é uma empresa que traz serviços para os clientes, que provém de todas as marcas, com serviços de qualidade, fornece peças a distribuidores, tem serviços fundamentais, então, uma oferta muito larga, 360 graus, ao consumidor, seja ele reparador, seja ele proprietário de um carro, um caminhão. A gente olhou isso como uma super oportunidade, e estamos aqui apresentando as soluções da DPaschoal.
Novo Varejo – O interesse estratégico está inserido nesses 80% do mercado ou é possível também migrar valor para as marcas do grupo Stellantis e, com isso, também ter algum tipo de incentivo para a venda dos veículos graças a essa extensão de relacionamento com o consumidor? Porque o consumidor, historicamente está fidelizado às montadoras no período de garantia e, depois disso, grande parte migra para o mercado independente.
Paulo Solti – A lógica é muito simples. Nós produzimos carros, vendemos carros aos clientes finais, e isso gera um mercado de autopeças. Mercado, como eu falo, do quarto, quinto ou sexto ano do carro. Então, a gente olhou para esse mercado, e, bom, vamos trabalhar isso, fornecendo serviços e peças. E é natural, com a parceria que a gente tem com as nossas concessionárias, que elas sejam parte integrante desse ecossistema, oferecendo serviços para esse tipo de cliente, que ele já não vem mais na oficina. Então, a rede de concessionárias é parte integrante desse ecossistema, vai trabalhar com outros clientes que eles não têm, e é muito natural que isso possa acontecer. A venda de um carro sem inovo, um outro tipo de serviço, um acessório. Então, realmente, cobrir de uma oferta 360°, todo o mercado atendido.
Novo Varejo – Paulo, vocês têm experimentado, desde essa aquisição, há um ano e meio atrás, uma relação direta como o cliente desses fabricantes de uma forma diferente que vocês tinham no mercado OEM. É uma outra estrutura de negócio, uma outra cadeia de consumo. E, muitas vezes, essas indústrias têm uma prática de margens muito mais elevadas junto a essa estrutura independente do que na relação direta com as montadoras. Como você tem visto essa convivência? Vocês adquiriram a DPaschoal, que tem uma série de fornecedores, grandes indústrias desse setor que são, em sua maioria, fornecedores do Grupo Stellantis, mas para uma outra proposta de negócio.
Paulo Solti – A relação está sendo extremamente boa, porque a maioria dos fornecedores são empresas que já têm um relacionamento com a montadora. Então, acho que é uma extensão. Logicamente, você passa a ter uma oferta que é diferente do que a gente fazia antes. E quando você está no mercado de peças originais, você tem o que a gente chama de Tier 1, que é a primeira camada, certo? Depois, conforme o carro vai crescendo em idade, você tem ofertas com outros preços, outros tipos de players. Essa população a gente não via. Esse, sim, passou a ser parte integrante do nosso ecossistema. Então, é uma relação nova, é um descoberta, mas, no fundo, é o princípio do que a gente sempre faz. Um bom relacionamento com os fornecedores, seja no OEM, seja no IAM, no mercado independente, é o que vai pautar essa discussão. Então, não tem muito para onde fugir. Tem que ter um bom relacionamento, tem que ter um bom serviço, tem que ter uma boa entrega, seja como cliente, seja como fornecedor.
Novo Varejo – Desde a aquisição da DPaschoal, como as expectativas se confirmaram e quais pontos precisaram ser revisados?
Paulo Solti – Acho que a grande diferença para nós é que a gente aprendeu com a agilidade da DPaschoal. Trazemos, lógico, as ferramentas temos dentro da montadora que são específicas nossas e que ajudam a alavancar performance, a ter um tipo sistema. Então, tem vantagem, são as sinergias que nós fizemos como grupo que estão potencializando a DPaschoal. Mas eu posso te dizer que a gente aprendeu muita coisa com a agilidade e com a compra, ou seja, quando você vai no varejo, é um mundo que quem está na montadora não conhece. Então, varejo é uma coisa bem diferente, é específica. Eu costumo falar para o meu pessoal que nós estamos fazendo MBA no varejo. Isso não é brincadeira. Então, é mais do que gratificante.
Novo Varejo – De que forma a participação na Automec se encaixa na estratégia da DPaschoal nesta edição?
Paulo Solti – Andando pelos corredores você entende, você encontra reparadores, distribuidores, você encontra todo tipo de público aqui que circula em torno do meio automóvel, no meio prestação de serviço para o automóvel. Então, a gente tem soluções para cada um deles. A gente fala, por exemplo, de mercado de pesados, a gente pode fornecer peças e pneus por pesados. Mas, ao mesmo tempo, eu tenho uma linha de crédito, através da Autocred, para financiar e ajudar esse profissional liberal a fazer bem o seu trabalho e poder fazer a manutenção do seu carro, do seu caminhão. Quando você olha o treinamento, que é o Maxxi Training, a gente tem aqui. A maior dor que nós temos hoje no mercado reparador é o treinamento, é a dificuldade de acesso à informação. Já treinamos 150 mil pessoas na DPaschoal, vamos continuar formando e essa é uma oferta. Um catálogo de peças: informação é chave. Se você não tem alguma informação, você está realmente com dificuldade de reparar um carro. Hoje, nós temos um catálogo de peças com mais de 300 mil referências. Então, para cada público, a gente tem uma solução. Todo mundo conhece a DPaschoal pelos centros automotivos. É verdade, cliente final. Mas, para cada público, a gente tem uma solução. E eu convido todos que quiserem conhecer a entrar no nosso site e entender o que a gente consegue entregar para cada um desses clientes.
Novo Varejo – No evento em Campinas, em que foi anunciada a aquisição da DPaschoal pela Stellantis, ficou aberta a possibilidade de uma política de expansão da rede, que é muito forte em São Paulo. Como isso avançou?
Paulo Solti – Nesses últimos meses a gente tem trabalho muito forte na estratégia de expansão, a gente tem uma estratégia, mas infelizmente, você sabe disso, a gente está em período de divulgação de resultados globais e eu não posso divulgar qual é o projeto. Mas eu me comprometo a apresentar para vocês assim que esse período acabar. Aí eu vou contar para vocês como é que a gente vai cobrir o território nacional, como a gente olha para os mercados fora do Brasil. Toda essa estratégia vai estar muito clara, está desenhada, está no meu coração, pode ter certeza que é um dos eixos estratégicos da companhia e nós vamos trazer em breve para vocês.
Novo Varejo – Uma das questões mais relevantes para o mercado de reparação é o direito ao reparo, o acesso às informações necessárias para o profissional independente realizar seu trabalho. Agora no trade independente vocês, enquanto montadora, certamente vão conhecendo melhor as carências e as necessidades do setor. A Stellantis é uma empresa bastante citada quando o assunto é o Right to Repair. Qual é a parceria que a Stellantis pode fazer com o profissional independente, que consome em toda essa rede de serviços, distribuidora de autopeças, crédito, enfim, de que forma essa parceria pode estreitar e facilitar o acesso do mercado independente às informações dos veículos da Stellantis?
Paulo Solti – Eu acho que cada público tem sua dor, vamos chamar assim. Então, quando você conversa com o distribuidor de peças, ele tem suas dores. E a gente traz algumas soluções da DPaschoal para ele. Por exemplo, o Autocred, antecipação de crédito. Quando você vai para um reparador, a dor maior dele é acesso à informação. Então, hoje, eu consigo ter, através dos nossos catálogos, um acesso à informação muito bem estruturado. E é natural que a gente tenha um enriquecimento dessa base. Então, hoje, é essencial que a gente traga para esse mercado as informações que eles precisam. A forma como nós vamos fazer isso ainda está em trabalho, ainda está em discussão. Ainda não posso te dizer, até porque tem outras coisas envolvidas, mas nós vamos trazer isso em breve. Mas saiba que, se eu não puder trazer a informação para o reparador, se eu não puder trazer a informação para aquele que vai comprar a minha peça e fazer isso direito, eu não estou ajudando, por exemplo, um frotista. Por que eu estou demorando mais para reparar o caminhão dele ou o carro do cliente? Então, isso é chave e é base da nossa estratégia como companhia.
Novo Varejo – Falando agora mais diretamente com o varejista de autopeças, um público atendido pela DPK, que é a distribuidora do grupo. Hoje em dia, a autopeça praticamente virou uma commodity. A distribuição, para se diferenciar, precisa buscar serviço efetivo, apresentar algo de novo, porque a concorrência é muito pesada. Como a DPK se insere nesse projeto de grupo de DPaschoal no sentido de ganhar mercado, porque é uma empresa que, com a chegada da Stellantis, amplia o potencial também de abrangência?
Paulo Solti – A tua pergunta é extremamente interessante, porque você olha o aplicador da peça ou o distribuidor da peça, o cliente DPK, como eu te falei, a gente sabe exatamente quais são as dores dos nossos clientes. Então, o nosso trabalho é prover solução para isso. Prover solução para isso é, por exemplo, entregar o mais rápido possível, é ter uma variedade de peças maior possível, ter uma condição de pagamento excepcional. Então, isso tudo faz parte desse ecossistema. Atender bem o cliente é levar a peça em tempo, na melhor condição possível para ele, seja um cliente final, seja um distribuidor de peças. Essa é a essência da DPaschoal. A essência é a nossa paixão por servir. Então, eu tenho que servir a cada um dos canais da melhor maneira possível.
Fonte: Mais Automotive
