Por Estela Cangerana, dos Estados Unidos
Coloque alguns dos maiores executivos do varejo mundial juntos, em mais de uma centena de palestras, por três dias, e você terá um curso completo de gestão de dar inveja à mais renomada universidade. É mais ou menos isso que acontece todos os anos durante o NRF Retail’s Big Show, a conferência anual da National Retail Federation, a federação do varejo dos Estados Unidos, que este ano foi entre os dias 11 e 13 de janeiro em Nova Iorque.
O Diário do Comércio acompanhou todo o evento e selecionou, a seguir, algumas das lições que, segundo os próprios executivos destacaram, foram o segredo do sucesso deles e de seus negócios:
Lição no 1 – Seja ambicioso e invista em relacionamentos:
“Você precisa de mentalidade de startup destemida, porque todos estão de olho em você. Se você não for ambicioso, está fadado ao fracasso”, afirma Michael Rubin, CEO da Fanatics, empresa de US$ 13 bilhões especializada em esportes. O executivo admite que gasta muito do seu tempo com acordos e parcerias. “Quando você é empreendedor, relações importam muito. Você precisa saber quem são os parceiros que interessam para você e se aproximar deles”, ensina.
A filosofia que Rubin prega está efetivamente dando resultados em seu negócio. Ele prevê que as vendas da empresa alcancem US$ 50 bilhões no prazo entre cinco e dez anos. “Espero que sejamos a empresa mais importante e valiosa de esportes.”
A Fanatics é uma plataforma digital global de esportes que hoje oferece produtos licenciados, cards colecionáveis e apostas esportivas. Na primavera do hemisfério norte deste ano, será lançado o cartão de crédito da marca para os fãs de esporte.
Lição no 2 – Mantenha-se fiel a seus valores:
A tecnologia é uma grande aliada dos negócios e pode transformar o jeito como fazemos as coisas. Boas práticas podem e devem ser compartilhadas e o cenário externo está sempre em movimento. Mas a confiança e o reconhecimento que o cliente tem com a sua marca são únicos. “Todo propósito precisa ser servir aos nossos valores”, revela Gonzague de Pirey, diretor de omnichannel e dados da LVMH, maior grupo de luxo do mundo, que responde por 75 marcas, como Louis Vuitton, Dior, Fendi, Tiffany & Co, Givenchy e Bulgari, entre outras.
“Cada marca tem a sua própria singularidade, sua voz. Essa conexão emocional com os clientes deve ser preservada. Só assim, se a marca se mantiver fiel a ela mesma, os clientes continuarão confiando nela”, decreta.
A regra vale para os investimentos em inteligência artificial das maisons do grupo LVMH. Pirey explica que todas as marcas usam a tecnologia e há compartilhamento de cases de sucesso entre elas, mas cada uma aproveita os recursos do seu próprio jeito, de forma individualizada. “Cada uma tem o seu plano de IA, e ele está sempre dentro do plano de negócios da marca.”
Lição no 3 – Nunca pare de aprender, e siga em frente sem medo:
“O que meu pai começou, há 60 anos, era uma marca com design clássico. A roupa mostra os valores e a filosofia da pessoa que a usa”, conta David Lauren, filho do fundador da Ralph Lauren e Chief Branding & Innovation Officer da empresa. Ele emenda, no entanto, que “a inovação é a chave do sucesso e a tecnologia nos leva adiante sem perder a nossa essência”.
O executivo revela que a companhia aposta na inovação e no pioneirismo justamente para manter a confiança dos seus clientes, o estilo e a identificação. Lembra que há 25 anos mantém uma parceria de sucesso com a Microsoft, implementando soluções para, por exemplo, manter o padrão da experiência das lojas físicas no ambiente digital virtual da marca. A Ralph Lauren está entre as primeiras marcas do segmento de luxo que arriscaram vender online. Deu muito certo.
O trabalho conjunto com a Microsoft resultou, mais recentemente, no Ask Ralph, um assistente virtual para compras que dá dicas personalizadas de estilo, sugere presentes e ajuda na composição de looks para diferentes ocasiões. “O importante é estar sempre aprendendo e seguindo em frente, sem medo”, decreta Lauren.
Lição no 4 – Seja uma pessoa normal e acessível:
Talvez uma das maiores lições de humildade venha de quem, do alto de seus 40 anos no setor, é uma das mais admiradas e bem-sucedidas executivas: Fran Horowitz, CEO da Abercrombie & Fitch Co. No cargo atual desde 2017, depois de passagens por grupos importantes do varejo, lojas de departamentos e especializadas, ela é amplamente reconhecida pela guinada drástica na trajetória da empresa, liderando a separação da Abercrombie da irmã Hollister, e reinventando a marca.
Horowitz criou uma cultura inclusiva e empoderadora, centrada no cliente e investimentos em tecnologia. Analistas de mercado destacam a marca, que nasceu como roupas esportivas e evoluiu para moda jovem, como uma das varejistas de maior sucesso nos últimos dois anos, graças à demanda crescente em suas lojas e expansão nas vendas na casa de dois dígitos.
O segredo de Fran Horowitz para conseguir tudo isso, nas palavras dela própria: “ouça”. Ela diz que aprende muito com isso. “A chave do meu sucesso é ir ao café caminhando todos os dias, falar com as pessoas, ser normal”, revela. A equipe sabe que todos podem falar com ela e o interesse na conversa é genuíno. A executiva lembra das histórias de vida compartilhadas e se interessa, pergunta, comenta. São “coisinhas simples, mas incrivelmente significativas”, diz. “As pessoas sabem que você se importa de verdade com elas e não está fazendo isso só por obrigação.”
Além do engajamento do time, recebe boas ideias, que podem vir de qualquer lugar.
A vida “normal” inclui um item importante: vida fora do trabalho também, e em família. A de Horowitz está sempre perto dela. Agraciada este ano com o prêmio Visionário 2026, na 11ª edição anual do NRF Foundation Honors, ela foi apresentada na cerimônia de premiação por seus filhos. “Como uma mãe orgulhosa”, conta. “Foi uma noite muito especial.”
Lição no 5 – Faça-se compreender
Outro ensinamento que parece simples, mas muitas vezes é esquecido no dia a dia, é destacado por Kecia Steelman, presidente e CEO da Ulta Beauty, varejista de produtos de beleza e bem-estar. “Gosto de falar uma linguagem muito simples e direta. A estratégia precisa ser conhecida e compreendida por todos na empresa”, ensina.
A máxima sobre “como falar” vale também para o público externo. “Os clientes precisam sentir que realmente estamos falando com eles. O ser humano deve sempre estar no centro de tudo.”
A proximidade do contato, com trocas efetivas, ajudou a rede nos últimos anos a ganhar amplitude de mercado. A Ulta Beauty entendeu a necessidade de ir além de um lugar que oferecia itens para maquiagem e cabelo. Segundo a CEO, a empresa detectou o aumento da busca por autocuidado pelos consumidores pós-pandemia de covid-19 e a dificuldade de encontrar tudo em um só lugar. Por isso, agregou o bem-estar à sua oferta.
Mais do que isso, a Ulta Beauty também prima pela diversidade do que oferece. Lá é possível encontrar todas as grandes marcas e também itens exclusivos, de fabricantes iniciantes e praticamente “incubados” pela varejista. A ideia é manter o alto engajamento que a rede tem com o consumidor e ser capaz de entender e atender suas necessidades. Tem funcionado.
Lição no 6 – Nunca deixe de ser quem você é
Vem do Brasil a sexta lição. Frederico Trajano, CEO da Magalu desde 2016, revela um ensinamento que vem passando há gerações por sua família. Segundo ele, que é sobrinho-neto da fundadora e é a terceira geração no comando do grupo que tem quase 70 anos de história, suas antecessoras “ensinaram que podemos mudar o que fazemos. Podemos mudar como fazemos. Mas não podemos mudar quem somos.”
Trajano é filho de uma das maiores líderes do varejo brasileiro, Luiza Helena Trajano, e a substituiu no cargo de CEO da empresa. Ele foi o responsável pela grande transformação digital da companhia e por consolidar o Magalu como um efetivo omnichannel.
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Fonte: Diário do Comércio – Imagem: Freepik (https://dcomercio.com.br/publicacao/s/6-segredos-do-sucesso-na-visao-de-grandes-lideres-do-varejo)
