Por Karin Fuchs
Segundo Fernando Menezes, executivo de Precificação Inteligente da Selbetti, a precificação inteligente está redesenhando o varejo. Isso significa utilizar tecnologias como inteligência artificial, análise preditiva e automação para ajustar preços de forma dinâmica, com base em dados reais de comportamento de consumo, concorrência, demanda e até variáveis externas, como clima ou sazonalidade. “O objetivo é simples, mas ambicioso: tomar decisões mais rápidas, embasadas e lucrativas”, afirmou Menezes.
A Selbetti Tecnologia é a maior One-Stop-Tech do Brasil, proporcionando um ecossistema completo de soluções para acelerar a transformação digital das empresas. Nesta entrevista, Menezes orienta como o varejo de autopeças pode adotar a precificação inteligente. Confira!
Balcão Automotivo – No varejo de autopeças, onde a grande maioria é formada por empresas pequenas, como elas podem fazer a transição para uma precificação inteligente?
Fernando Menezes – O primeiro passo é ter uma base de dados dos preços praticados pelo mercado, por meio de uma consultoria que realize a pesquisa e identifique os preços da concorrência no ambiente físico e online. A partir dessa base confiável, é possível utilizar tecnologias como inteligência artificial, análise preditiva e automação para ajustar preços com base em dados reais de comportamento de consumo, demanda e até variáveis externas, como clima ou sazonalidade. Depois, há a necessidade de integração com o ERP, comunicação direta com o PDV, sincronização com etiquetas eletrônicas ou plataformas de e-commerce e fluxos claros de aprovação.
Balcão Automotivo – Qual é o grande gargalo para essa transformação?
FM – O grande gargalo ainda é a operação. Muitas empresas tentam aplicar regras de precificação usando planilhas, processos manuais e sistemas fragmentados. O resultado são horas perdidas consolidando arquivos, testando fórmulas, corrigindo erros e recomeçando ciclos de análise — tudo isso em um varejo que exige decisões em tempo real.
Com a automação e a inteligência de dados, o ciclo de precificação pode finalmente sair do modo reativo. Plataformas modernas conseguem processar milhões de dados por dia, incluindo comportamento de compra, estoque, indicadores macroeconômicos, histórico de vendas, rupturas e até geolocalização, para recomendar, testar e aplicar alterações de preço de forma instantânea e auditável.
A diferença é significativa: o que antes levava dias para ser simulado agora pode ser recalculado em minutos. Mais do que velocidade, o modelo traz governança: regras claras, parametrização inteligente, rastreabilidade de decisões e consistência entre os canais.
BA – Qual é a infraestrutura/retaguarda que elas precisam ter?
FM – Uma consultoria especializada pode oferecer todas as soluções necessárias para análise de preço da concorrência e precificação inteligente. Dependendo do porte da empresa, nem sempre é possível começar com todos os serviços. Nesses casos, é importante desenvolver uma base de dados confiável, conhecer os preços da concorrência no varejo físico e online e, posteriormente, ir adicionando outras soluções e ferramentas.
BA – Estudos da McKinsey indicam que empresas que adotam algoritmos dinâmicos de precificação aumentam a receita entre 5% e 15%, com elevação média de até 5 pontos percentuais na margem bruta. Isso vale para empresas de qualquer porte?
FM – Sim, os benefícios da precificação inteligente são válidos independentemente do porte da empresa. O impacto pode variar conforme a área de atuação — varejo, atacado ou B2B. Por exemplo, setores voltados ao público feminino podem ser mais beneficiados por datas como Dia das Mães, Dia dos Namorados e Natal, em que o comportamento da concorrência e do consumidor gera maior impacto nos resultados.
No varejo de autopeças, há alto valor agregado nos produtos e serviços, e as principais datas são as férias de fim e meio de ano e feriados prolongados, quando podem ser feitas ofertas de itens como pneus, palhetas de limpador de para-brisa, pastilhas de freio, serviços de alinhamento e balanceamento e revisões automotivas. Ainda assim, há muitos itens cuja compra ocorre por necessidade de manutenção, independentemente da época do ano.
BA – Para autopeças com mais de uma loja, como fazer uma precificação inteligente considerando diferentes localidades?
FM – É necessário conhecer os preços praticados pela concorrência em todas as regiões onde a empresa atua. Para maior efetividade, é importante analisar tanto o e-commerce quanto as lojas físicas, pois podem existir diferenças. Ao mesmo tempo, não é recomendável haver grandes discrepâncias entre os canais. Pequenas variações podem ocorrer devido a custos logísticos entre estados.
BA – Como realizar uma precificação inteligente para operações físicas e digitais?
FM – O ideal é analisar os preços praticados pelos concorrentes em ambos os canais. A partir desses dados, implementam-se soluções que consideram também os custos logísticos do e-commerce, evitando discrepâncias entre loja física e online.
BA – A IA substitui a interação humana na precificação?
FM – Não. A precificação inteligente não significa delegar decisões a um robô, mas criar um ecossistema em que dados, algoritmos e análise humana trabalham juntos. A IA oferece cálculo, escala e capacidade preditiva, mas a decisão final — envolvendo marca, valor percebido e estratégia — ainda depende da inteligência de negócio.
Por isso, equipes comerciais mais maduras deixam de operar apenas no Excel e passam a atuar como estrategistas de preço, definindo objetivos de margem, posicionamento e perfis de consumidor. O sistema executa e retroalimenta o modelo; a equipe interpreta e ajusta.
BA – O que é essencial nesse processo?
FM – A execução de ponta a ponta. Não basta calcular o preço ideal: é preciso garantir que ele chegue corretamente ao ponto de venda, com rapidez e rastreabilidade. Isso envolve integração com ERP, comunicação com PDV, sincronização com e-commerce e fluxos claros de aprovação.
BA – Trata-se apenas de lucro?
FM – Não. Empresas que dominam esse fluxo conseguem aplicar microprecificação com controle e agilidade, tornando-se mais responsivas ao mercado, mais assertivas nas promoções e mais eficientes na gestão de margem.
O impacto também aparece na experiência do cliente, que encontra preços coerentes, transparentes e atualizados em todos os canais, reduzindo atritos, aumentando a conversão e fortalecendo a confiança na marca.
Fonte: Balcão Automotivo
