Por Mariana Missiaggia
Há 30 anos como membro ativo da Associação Comercial de São Paulo (ACSP), da qual é vice-presidente e coordenador do seu Conselho do Varejo (CDV), Nelson Kheirallah está à frente de um importante lançamento, que será realizado nesta quarta-feira (22/10), na sede da ACSP: o livro “Gestão de Negócios no Varejo” (Zuila Editora, 2025), organizado por ele e pelo professor Juedir Teixeira, coordenador-adjunto do Comitê de Gestão do CDV.
Com prefácio do presidente da ACSP Roberto Mateus Ordine, e definido por Kheirallah como “um manual prático para orientar o pequeno varejista brasileiro”, o livro é resultado de um esforço coletivo do Conselho do Varejo, e é composto por artigos especializados de 20 coautores. A motivação, segundo Kheirallah, é clara: “Deixar um legado com base em tudo que ouvimos nestes últimos anos para ajudar pequenos varejistas”.
Em entrevista ao Diário do Comércio, ele conta que o livro oferece uma abordagem prática ao reunir em um único volume tudo o que os gestores precisam para adotar uma visão de negócio mais estratégica com capítulos detalhados e que navegam desde práticas tradicionais até soluções para enfrentar os desafios do varejo moderno. Veja a seguir:
Diário do Comércio – O que motivou o CDV a organizar esse livro e quais são os principais temas abordados?
Nelson Kheirallah – O livro organiza temas importantes que são destrinchados por 20 coautores, importantes especialistas em suas respectivas áreas. Tudo foi coordenado pelo professor Juedir Teixeira, ajudei a organizar e escrevi a página de apresentação, em que falo do surgimento das práticas comerciais desde os fenícios (povo originário da Fenícia, região que hoje corresponde ao Líbano). Naquela época, há mais de 3 mil anos, eles navegavam pelo mar Mediterrâneo e não tinham nenhum tipo de comunicação. Quando chegavam aos portos, vendiam, compravam, faziam escambo – e eram considerados grandes comerciantes, pois formavam entrepostos comerciais estratégicos com suas mercadorias.
Nessa carta de apresentação, cito também a importância de outros povos que facilitaram o intercâmbio entre diversas culturas até chegarmos ao atual cenário global, dinâmico e competitivo que o e-commerce nos impõe. O livro abrange todas as necessidades de um pequeno varejista, e o orienta desde a inauguração de uma loja, passando pelos aspectos técnicos até se tornar um verdadeiro manual de varejo.
A intenção é deixar um legado com base em tudo o que ouvimos, vivemos e sentimos nesses últimos anos. Além disso, é um grande marco do CDV por ser parte de uma colaboração importante que a ACSP prestará ao comerciante, pois o livro não será vendido, e sim, dado aos associados e os que fazem parte desse escossistema como um verdadeiro serviço ao empresariado.
O CDV foi criado em 2007 pelo então, presidente Alencar Burti, e o senhor foi o primeiro a coordená-lo. Fale um pouco sobre a atuação do CDV e as principais pautas ao longo desse tempo.
Kheirallah – Sim, fui convidado pelo Burti a coordenar o CDV e assim permaneci até 2019, e agora, estou de volta. Esse Conselho nunca perdeu de vista as necessidades dos pequenos, sempre buscou esclarecimentos e atualizações sobre pautas atuais e do dia a dia do empresariado. Hoje a questão tributária, do Simples nos coloca junto com outras entidades, em um lugar de debate, e como voz crítica diante de uma legislação que vai penalizar muita gente. Também sempre estivemos muito atentos aos movimentos do franchising e dos shoppings. Em 2013, fomos muito ativos quanto a lançamentos de shoppings que indicavam proximidade e poderiam levar o setor a uma concorrência predatória.
Foi um período difícil, mas que tivemos um papel importante, pois reuníamos em nossos encontros na ACSP diretores de grandes redes do varejo, lojistas do Brasil todo, as administradoras dos shoppings e gente com muita experiência no assunto. Hoje considero esse livro o ápice desse trabalho. Materializar esse manual é uma verdadeira conquista, e deixa um legado desse grupo para o futuro.
O senhor comenta sua participação com essa contextualização histórica na apresentação do livro. Como o livro se encaixa no atual momento do varejo?
Kheirallah – O livro foi escrito esse ano e é bem atual em seus 20 artigos, pois consegue orientar o pequeno varejista sobre quais ações deve tomar e ao que deve se atentar. Hoje em dia, é essencial falar sobre a importância dos dados para a tomada de decisão, a inovação do comércio, práticas de expansão, sustentabilidade, responsabilidade social – tudo isso integrado à eficiência e visão estratégica. E o livro passa por todos esses temas de forma muito consistente.
Como o livro orienta o varejista tradicional a se adaptar ao novo cenário digital sem perder a essência do atendimento físico?
Kheirallah – Não temos mais essa diferença entre varejo físico e digital. Não existe empresa que tenha sucesso operando somente no digital e aquelas que tentaram forçar esse modelo acabaram migrando para o físico também. Acredito que o livro seja importante no sentido de mostrar a importância da complementariedade. Não há outro caminho. O consumidor tem uma jornada de compra, e ela passa por muitas etapas: testar, olhar, tocar, sentir. Poucos itens não demandam esse desejo. O comerciante precisa entender que uma loja tem diferentes papéis, que não passam, necessariamente, pela venda final.
De que forma a inflação, a taxa de juros e a instabilidade econômica têm moldado o comportamento de compra do consumidor brasileiro? O que o varejista deve fazer para atrair e reter esse consumidor mais cauteloso?
Kheirallah – Hoje, a taxa de juros afeta o varejo, mas os varejistas oferecem condições favoráveis que mantém o equilíbro no varejo. Entre altos e baixos os setores vão se mantendo. O mais importante é conquistar e encantar, e acredito que nesse sentido, o livro ensina bem. Especialmente, porque tem foco no pequeno e médio empresário que é quem mais sofre com esse cenário. Agora, no aspecto financeiro das empresas, os desafios estão sempre em torno da falta de capital de giro, da falta de financiamento e da escassez de mão de obra.
Falando um pouco mais sobre o lado das empresas, além da digitalização, quais outras tendências de longo prazo seriam importantes incorporar agora para garantir o sucesso na próxima década?
Kheirallah – Sem dúvida o mais urgente é o varejo virtual, ser omnichannel, que sabemos que não é fácil para quem é pequeno, porém é necessário. Agora, pensando nos próximos anos, vejo como essencial trabalhar com IA não só para facilitar negócios, como também para agilizar etapas para o consumidor que está cada vez mais acostumado com agilidade. Na medida do possível também vejo como importante identificar as prioridades da nova geração, que vai cobrar muito por sustentabilidade e responsabilidade social. Isso, com certeza, vai pesar a longo prazo.
Fonte: Diário do Comércio – Imagens: Pablo de Sousa/Agência Luz e Rebeca Ribeiro (https://dcomercio.com.br/publicacao/s/gestao-de-negocios-no-varejo-e-manual-pratico-para-orientar-pequenos-varejistas)
