Por Lucas Torres
Os fatores que levam uma indústria do Aftermarket Automotivo a decidir lançar uma nova peça no seu portfólio estão cada vez mais complexos. Afinal, os altos custos envolvidos no desenvolvimento dos produtos exigem das empresas uma assertividade quase-científica, a fim de garantir que os recursos empregados retornem tanto na forma de vendas quanto de relacionamento com o mercado. A previsão de demanda é um desafio crescente neste elo da cadeia que forma o trade do setor.
Na Mobensani, boa parte desse processo decisório passa pelo engenheiro de vendas Diego Barco. É ele, por exemplo, quem atua na gestão que envolve os dados de frota, as demandas da rede, a engenharia de produto e o time comercial, buscando por meio da interlocução entre estas etapas traduzir evidências técnicas e mercadológicas em decisões de portfólio.
Em entrevista exclusiva ao Novo Varejo Automotivo, Barco conta que mesmo as sugestões enviadas diretamente por clientes e distribuidores passam por uma triagem robusta, baseada em indicadores reais e em critérios objetivos de potencial comercial. “Hoje, utilizamos ferramentas de tratamento de dados fornecidos por órgãos governamentais a respeito da frota circulante de veículos no Brasil, juntamente com a experiência e dados obtidos ao longo dos anos sobre a frequência de manutenção de diferentes grupos de produtos em um veículo”, destaca o engenheiro.
Vale pontuar que essa abordagem data-driven não vale apenas para o lançamento de novas peças. Ela também é determinante na hora de decretar a retirada de itens do portfólio – seja por obsolescência da frota ou queda contínua nas vendas.
“Se as vendas e a frota apresentarem declínio simultaneamente, já temos a resposta de que o item está próximo do final do seu ciclo de vida. Temos um processo robusto para a descontinuação de produtos, que muitas vezes pode levar anos até ser concluído”, pontuou Barco.
Para entender os detalhes desta ‘ciência do portfólio’, bem como saber quais são os caminhos para sugerir algum lançamento, confira a seguir a íntegra da entrevista.
Novo Varejo – O que vocês levam em conta ao incluir uma nova peça no portfólio da empresa?
Diego Barco – Levamos diversos fatores em conta no desenvolvimento de um novo produto: frota, demanda, complexidade no desenvolvimento, custo do projeto, preço médio de venda e rede de distribuidores são os principais.
Novo Varejo – Qual base de dados vocês utilizam para aferir com precisão a demanda do mercado em relação a determinada peça?
Diego Barco – É sempre um grande desafio determinar a demanda de um produto com precisão. Hoje, utilizamos ferramentas de tratamento de dados fornecidos por órgãos governamentais a respeito da frota circulante de veículos no Brasil, juntamente com a experiência e dados obtidos ao longo dos anos sobre a frequência de manutenção de diferentes grupos de produtos em um veículo. Também recebemos demandas por meio dos canais de acesso direto com nossos clientes, mas mesmo estas, passam pelos mesmos critérios de análise dos dados obtidos nas ferramentas mencionadas anteriormente.
Novo Varejo – Você comentou recentemente que há casos em que clientes sugerem determinado lançamento. Como isso acontece? No caso de alguém que esteja nos lendo querer fazer essa sugestão, qual é o caminho?
Diego Barco – A Mobensani tem um canal direto muito forte com os distribuidores, autopeças e com aplicadores do nosso produto, seja por canais digitais ou pelas visitas e treinamentos realizados pela nossa equipe técnica. Sempre que nossos parceiros identificam uma alta demanda ou dificuldade de encontrar determinado produto com confiança e qualidade, eles nos procuram para solicitar o desenvolvimento. Caso você, leitor, tenha encontrado essa dificuldade com alguma peça de metal-borracha, ou até alguma dúvida de aplicação de algum de nossos produtos ativos, convido a acessar nosso site www.mobensani.com.br, onde encontrará todas as nossas redes sociais, bem como o contato direto com nossa equipe interna de relacionamento com o cliente. Será um prazer atendê-los.
Novo Varejo – Em geral, quanto tempo leva da consideração de incluir uma nova peça no portfólio até ‘bater o martelo’ na decisão?
Diego Barco – Esse tempo pode variar de acordo com a disponibilidade da amostra do produto original na concessionária, mas, desde a solicitação, avaliação da complexidade dos ferramentais, custos e aprovação interna, é de em torno de 30 dias.
Novo Varejo – E depois de decidido, quanto tempo leva até que a peça seja disponibilizada ao mercado? Conte-nos alguns detalhes das etapas necessárias até o início da produção.
Diego Barco – Com as amostras em mãos, iniciamos o processo que chamamos de Engenharia Reversa. Avaliamos os detalhes geométricos e propriedades de todos os componentes do produto final. Inclusive, nesta etapa é feito um teste dinâmico seguindo as normas ISO, SAE e ASTM, em um equipamento com tecnologia de ponta, para que possamos observar como a peça realmente se comporta em funcionamento no veículo, até a sua falha. Cada uma das peças, seja um alumínio, borracha, nylon ou aço é escaneada por um equipamento com precisão centesimal, para então desenvolvermos uma ferramenta de fabricação para cada uma delas. Após todas essas etapas concluídas e com o produto em mãos, nossa equipe de engenharia repete o teste dinâmico, desta vez no produto Mobensani, para certificar-se de que o produto que desenvolvemos tenha a mesma performance do produto original. O resultado sendo aprovado, já partimos para a produção do lote piloto e posterior divulgação do lançamento para o mercado.
Novo Varejo – Qual tem sido o papel da tecnologia para acelerar essas etapas? Aliás, de algum modo, a tecnologia também consegue baratear o processo de lançamento?
Diego Barco – A tecnologia é fundamental tanto para acelerar quanto para garantir a qualidade dos novos produtos. A exemplo do nosso scanner 3D, que não só reduziu o tempo alocado no desenvolvimento do ferramental em quase 80%, como nos auxiliou a ter um produto de alta performance. E, como sabemos, a redução de tempo na execução do projeto não só é traduzida na redução de custo, mas também nos coloca um passo à frente na velocidade em disponibilizar novos produtos no mercado.
Novo Varejo – Vocês comentaram que os dados de análise de demanda também influenciam o processo de ‘matar’ a produção de determinada peça e retirá-las do portfólio. Quais são os critérios determinantes e por quanto tempo uma queda de demanda deve se manter até que essa decisão seja tomada?
Diego Barco – Quando identificamos um produto entrando no processo de “giro lento”, utilizamos desses dados para entendermos se o problema pode estar relacionado à queda de frota do veículo ou a outros fatores de mercado que podem estar influenciando no desempenho das vendas desses produtos. Se o veículo é antigo e já está fora de linha, a tendência é que a frota anualmente reduza, e consequentemente, a demanda. Se as vendas e a frota apresentarem declínio simultaneamente, já temos a resposta de que o item está próximo do final do seu ciclo de vida. Temos um processo robusto para a descontinuação de produtos, que muitas vezes pode levar anos até ser concluído.
Novo Varejo – Quais vantagens competitivas a gestão de portfólio baseada em dados dá a uma empresa em relação àquelas que ainda não ancora esse processo em um modelo data-driven?
Diego Barco – A principal vantagem é na assertividade das tomadas de decisão, seja de desenvolvimento, reposicionamento ou descontinuação de produtos. Um exemplo da transformação das análises em modelo data-driven na nossa gestão de portfólio é que, nos últimos 3 anos, saímos de 3% de representatividade de lançamentos nas vendas mensais para números próximos de 9% nos últimos meses. Em um país com uma frota que já ultrapassa 48 milhões de veículos, e uma variedade cada vez maior de marcas e modelos, é impossível ser assertivo sem ter um modelo de gestão baseado em dados reais e evidências concretas.
Fonte: Novo Varejo
