Conheça diferentes perfis de vendedores e como eles se completam

Por Karin Fuchs

É da natureza do ser humano criar estereótipos, que nada mais é do que um é um conceito, ideia ou modelo de imagem atribuída às pessoas ou grupos sociais. Muitas vezes, um tipo de estereótipo pode ser associado a uma imagem negativa, depreciativa, que não condiz com a realidade.

Falando agora dos profissionais de vendas, existem diferentes perfis, entre eles, o vendedor amigo, o lógico, o consultor, o negociador e o manipulador. Esses dois últimos, erroneamente, aqui podemos dizer de forma estereotipada, são vistos de forma negativa, conforme esclarece nesta matéria o CEO do IBNVendas, Mário Rodrigues. Uranio Bonoldi, palestrante e especialista em negócios e tomada de decisão, inclui mais três perfis: o HUNTER, o FARMER e o CLOSER. Ambos comentam as características de cada perfil e como eles se complementam.

“É o vendedor empático e a sua estratégia de vendas é baseada na intimidade com o cliente. Porém, para entrar no seu íntimo, ele precisa de licença. Vale destacar que qualquer vendedor no primeiro contato com o cliente precisa estabelecer o AIC: chamar a Atenção, gerar o Interesse e com Credibilidade. Quando isso acontece, o cliente se sente tão à vontade, com a sensação de que está falando com o amigo. Amigos são amigos e negócios fazem parte, e como negócio é uma competição de interesse, muitas vezes ela é apagada por essa abordagem mais empática”, diz Rodrigues.

Na análise de Bonoldi, o vendedor é aquele que traz equilíbrio comportamental diante do cliente. “Ou seja, ele consegue identificar no cliente qual perfil comportamental usar para uma abordagem mais eficaz. O perfil amigo ou diplomático busca encantar e captar o cliente pelo uso da emoção. Mas ser amigo não garante vendas e será fonte de potenciais problemas à frente. Nada contra vender para amigos, desde que seja de forma profissional”. Bonoldi também é autor dos thrillers da saga “A Contrapartida” e de “Decisões de alto impacto: como decidir com mais consciência e segurança na carreira e nos negócios”.

LÓGICO – Nas palavras de Rodrigues, o vendedor lógico é o que desfruta das capacidades do perfil analítico. “Ele é mais concreto e menos abstrato, e quer objetivamente saber o que ganha com aquilo e se esforça para explicar o próprio sentimento. Já o cliente lógico chega a ficar frustrado quando ele se vê em um impulso querendo uma coisa e não consegue explicar o porquê ele quer tanto aquele produto. E o vendedor lógico sabe claramente o que ele quer e vai apresentar seu produto mostrando que está fazendo um ótimo negócio”.

CONSULTOR – Sobre esse perfil, Rodrigues afirma que este deveria ser o de todos os vendedores. “É o que todo o vendedor deveria ser, pois eu só recorro a alguém quando eu preciso de uma consulta para tomar a melhor decisão. Cada vez mais, a gente quer comprar pela internet sem ninguém interferir, mas às vezes é muito complexo, e é preciso consultar um especialista, que também tem que ser lógico e amigo, pois só se pede a consultoria de quem a gente confia”. Bonoldi explica que o vendedor lógico, consultor, analítico ou pragmático aborda o cliente de forma mais racional usando argumentos lógicos. “O vendedor que identifica e trabalha de forma equilibrada fará sempre uma abordagem situacional, o que fará com que seja um vendedor diferenciado”, ressalta.

NEGOCIADOR – Negociar faz parte da venda e o vendedor negociador é aquele que busca mostrar o melhor custo-benefício do que o de qualquer outro concorrente. Nesse quesito, Rodrigues conta que a venda só se concretiza quando de fato o cliente percebe o seu valor. “O ciclo da compra para o comprador e da venda para o vendedor só acontece no dia em que o produto cumpriu a sua missão para o cliente. O vendedor consultor dá o caminho certo e manipula para a melhor decisão. Já o negociador apresenta o que tem o mesmo valor e quando dá certo, o cliente diz: valeu cada centavo”.

MANIPULADOR – De um lado, Bonoldi mostra o lado negativo do vendedor manipulador. “O manipulador corre o risco de vender uma vez apenas. E mais, manipular para vender um serviço ou produto deixa claro que, no mínimo, o vendedor não acredita naquilo que está vendendo”, afirma. De outro, Rodrigues fala sobre o lado positivo. “Algumas pessoas chamam de manipuladores os vendedores que enganam; os que enganam são marginais e é um crime enganar. Manipular é algo positivo que todo profissional de venda deveria fazer para ajudar na decisão do cliente. Como, por exemplo, manipular as possibilidades para que a compra caiba no bolso do cliente. Porque o manipulador de remédios, que faz a fórmula para a cura é bom, e o manipulador de informações, conhecimentos e de opções é ruim?”, questiona.

A seguir, Bonoldi acrescenta com mais três perfis de vendedores, quanto às suas habilidades:

HUNTER – “É aquele perfil que vai à caça e traz o cliente para empresa e é mais agressivo. Ou seja, é aquele que literalmente sabe caçar o cliente/prospect para fechar um negócio sem nunca o ter visto”.

FARMER – “É aquele que literalmente cultiva e cativa o cliente, leva soluções visando a ampliação dos negócios com a empresa e, muitas vezes, sugere ampliação do portfólio de produtos da empresa para atender ao cliente”.

CLOSER – “Este perfil de vendedor é quase uma mescla do Hunter e do Farmer, que está sempre acompanhando de muito perto o cliente/prospect, mas não necessariamente ele é bom em fechar o negócio (aí entra o Hunter) ou cultivá-lo (aí entra o Farmer). Porém, o vendedor com essa característica (Closer) é muito bom para alimentar a empresa com informações sobre o comportamento dos clientes/prospects, seus movimentos, suas ações, estratégicas, quais concorrentes estão se relacionando com eles e, assim, fornece subsídios estratégicos para o fechamento do negócio e garantir sua perenidade na empresa”.

A SOMA DOS DIFERENTES PERFIS

Em comum, Rodrigues e Bonoldi afirmam que o vendedor precisa se adaptar ao perfil do cliente. “O profissional de vendas tem que entender que não é o que ele quer ser, mas o que a demanda peça para que ele seja. Para isso. ele tem que se adaptar. Assim como um atleta que não nasceu forte e flexível, mas sim, ele treinou para isso e adaptar-se exige esforço. O vendedor precisa ter os diferentes perfis e o vendedor consultor acaba sendo uma junção de todos os outros perfis”.

Bonoldi acrescenta que o perfil de vendedor que mais encanta o cliente sempre dependerá do perfil do próprio cliente. “Porém, devemos destacar que profissionais de vendas de sucesso são centrados no cliente, estabelecem relacionamentos (não significa amizade), são resolvedores de problemas dos clientes, trabalham bem com o processo de vendas e avaliam seu desempenho e, como disse acima, usam uma abordagem situacional (fazem uma “leitura” do cliente e se adaptam a ele), ou seja, uma abordagem segmentada e voltada para solução e geração de valor para o cliente”.

E para se adequar ao cliente, Bonoldi deixa algumas dicas importantes e simples: “Ouvir o cliente, falar menos e ouvir mais; anotar tudo que o cliente diz com atenção para, quando do retorno com a proposta, o cliente sentir que você o ouviu de verdade; não tenha excesso de confiança, seja humilde, o que não significa se humilhar; seja organizado e mostre que é organizado; busque estabelecer relacionamento sadio com o cliente e, por fim, aprenda sempre, se desenvolva e se treine. O treinamento lhe confere cada vez mais a habilidade de sentir o cliente e se adaptar a ele”.

QUAL É O SEU PERFIL?

Desde 2020, Eduardo de Carvalho Pagels é vendedor na Auto Peças Ray Maco Cham, de Bragança Paulista (SP). Ele conta que o seu perfil de vendedor é de consultor e lógico. “No meu atendimento, eu procuro entender a necessidade do cliente e me adapto a quem estou atendendo, mudo a linguagem, a forma de abordagem, conforme o tipo do cliente”.

Para isso, ele diz que se o cliente é um senhor, ele procura especificar o máximo possível com palavras mais fáceis. Se o cliente é um mecânico que tem experiência, utiliza nomes técnicos para passar credibilidade e mais confiança a ele, e quando o cliente aparenta ficar com dúvida, seja o consumidor final ou mecânico, ele procura mostrar no catálogo para não haver dúvidas. “Não tenho o costume de enganar ou persuadir o cliente a comprar peças que não têm qualidade, sempre ofereço a original e a paralela, se vejo que a paralela não tem retorno, recomendo, se vejo que dá muita dor de cabeça, aviso o cliente que a peça costuma dar volta, em geral, recomendo o melhor custobenefício”, afirma.

Para ele, o que não se encaixa é o perfil manipulador. “É uma situação que fica feia para o cliente. Ele muitas vezes sabe e sente que está sendo manipulado, mas arrisca confiar no vendedor. Na nossa área, se a peça vir a dar defeito ou for vendida errada, fica feio para a loja que vendeu e o vendedor, perdendo assim o cliente, e como muitos dizem, um cliente insatisfeito, faz perder muitos outros futuros clientes”.

Proprietário da Auto Peças peça.com, em Maceió (AL), Yago Leite da Silva trabalha como vendedor do ramo desde 2015. O seu perfil é o de vendedor amigo. “Eu desenvolvi esse perfil através do meu modo de ser. Como sempre usei o humor para atrair a confiança e credibilidade dos meus clientes, isso me trouxe muito resultado em vendas. Acredito no poder da alegria para cativar e fidelizar meus clientes. Com certeza, o vendedor é o amigo, a estratégia de venda é baseada na intimidade, e eu sou muito próximo de cada cliente meu”.

De acordo com ele, essa relação de amizade facilita muito na hora da venda. “Eles acabam indo para o lado emocional e compram o que eu indicar. E tento passar isso para os demais vendedores que trabalham comigo. Acredito que o cliente compra mais quando ele é o seu amigo, quando você se aproxima mais dele. Com certeza, o amigo é o tipo de vendedor que se enquadra mais com o meu perfil”.

Para finalizar, ele diz que o perfil que não se enquadra é o de manipulador. “Eu acredito que você não precisa mentir para fechar uma venda, pelo contrário, quando a gente fala a verdade, o cliente vê a verdade nos nossos olhos e não somente na nossa boca. Quando passamos credibilidade e transparência para o cliente, ele tem mais capacidade de fechar a venda. Se ele descobrir que é mentira, a gente perde o cliente, o amigo e venda”.

Igor Mathiola Bortolato, proprietário da Bortolato Auto Peças, em Itapema (SC), atua na área há 17 anos e diz que o seu perfil é de consultor. “Conheço a origem dos meus produtos e sou movido pela honestidade com os meus clientes e, por isso, quero o melhor pra eles”. Para ele o pior perfil é o do manipulador, “pois, de mentiras nenhum comércio se sustenta”, especifica.

Ele acrescenta que conhecimento é tudo para se ter um bom atendimento. “Eu me atualizo vendo canais no YouTube de confiança e conversando com as principais marcas no ramo automotivo. Sempre querendo me atualizar nas novas frotas automotivas do mercado”, conclui.

Fonte: Balcão Automotivo