Estoque, precificação e comunicação estão entre os principais pontos para o planejamento de um mês de promoções
Por Luana de Andrade e Carina Brito
Antes celebrada em um único dia, a Black Friday vem ganhando cada vez mais espaço no calendário do comércio brasileiro. Marcado neste ano para o dia 29 de novembro, o evento pode se transformar em Black Week, quando há uma semana inteira de ofertas, ou Black November, com descontos durante todo o mês de novembro.
A escolha pelo período ideal de ofertas deve considerar o tipo de produto ou serviço oferecido pelo negócio, a capacidade de estoque, as possibilidades de campanhas de comunicação e, principalmente, o potencial de planejamento da empresa. De acordo com a FecomercioSP, a projeção para a data este ano é otimista, mas, para garantir sucesso no período, é essencial se organizar com antecedência.
Seja qual for a escolha da empresa ou empreendedor para o tempo de ofertas, é necessário seguir alguns passos fundamentais antes do início de novembro. Entre setembro e outubro, por exemplo, a FecomercioSP indica que o negócio deve garantir o funcionamento adequado das vendas online; verificar possíveis gargalos de infraestrutura; negociar melhores condições com os fornecedores para o mês de novembro; considerar a ampliação do portfólio de produtos, visando, inclusive, a inserção de itens sazonais, como para o Natal; e revisar as principais regras do código de Defesa do Consumidor, bem como de marketplaces em que a empresa pode estar presente.
Além disso, para os negócios enquadrados como microempreendedor individual (MEI), a Federação sugere uma atenção especial para o faturamento bruto anual. O valor não pode ultrapassar R$ 81 mil, o equivalente a uma média de R$ 6.750 por mês. Assim, com a possibilidade de crescimento acelerado de vendas na Black Friday, é importante que o MEI que esteja próximo desse limite fique atento à legislação à possibilidade de mudar o enquadramento do negócio.
Vale a pena fazer um mês de ofertas?
De acordo com um estudo divulgado pelo Google sobre a Black Friday de 2024, os perfis de compra e interesse apresentam uma variação pautada principalmente pelo tipo de produto ou serviço buscado. Nesse sentido, a pesquisa aponta que há buscas a partir da terceira semana de outubro por setores ligados a educação, academia, decoração, bebidas, pacotes de viagens, infantil e bebê, moda e perfumaria, cosméticos, alimentos, suplementos, games, livros, pet, instrumentos musicais, brinquedos e limpeza.
Para Luiz Mauro Chander Fernandes, consultor de negócios do Sebrae-SP, trabalhar com um mês inteiro de ofertas apresenta vantagens na mesma medida em que apresenta desafios para os empreendedores. Segundo o consultor, trabalhar com um período estendido permite e facilita a realização de eventuais ajustes, seja na operação ou na estratégia adotada pelo negócio, possibilitando um melhor aproveitamento geral do período. Por outro lado, se faz necessário um planejamento significativamente maior a fim de garantir estoque, boas ações de comunicação e a satisfação do consumidor durante um espaço maior de tempo.
“São duas propostas de atuação totalmente diferentes. Para um mês de promoção, é importante adotar muitos cuidados, principalmente para evitar que o comércio fique conhecido no mercado como ‘a loja da promoção’, o que não fideliza o cliente, que pode achar os produtos caros após o período”, comenta Fernandes.
Leia também
Eletrônicos e eletrodomésticos estão na mira de clientes para a Black Friday
Black Friday: como se preparar para vender mais na data
5 estratégias criativas para entrar na Black Friday sem baixar preços
Quero aderir ao Black November, por onde começar?
O primeiro passo para começar o planejamento para o período é definir o objetivo do negócio com as ofertas. Queima de estoque, geração de caixa, aumento do tíquete médio, fidelização de clientes e atração de novos consumidores são algumas das metas que podem ser definidas pelo empreendedor, segundo Fernandes. Com a clareza sobre o que será buscado durante o mês, é necessário iniciar as projeções de estoque, métricas de precificação, campanhas de comunicação e estratégias de pós-venda.
Estoque
- De acordo com Marcelo Paganini de Toledo, professor de marketing da ESPM, a empresa deve fazer uma previsão do quanto espera vender em relação a cada produto anunciado. Ainda que seja difícil calcular de forma precisa, o professor indica observar dados de anos anterior e considerar o volume vendas em meses comuns, tendo em vista que, quanto mais baixo o preço, maior o potencial de demanda.
- Uma das dicas é negociar com fornecedores para ter estoque em consignação, ou seja, que possa ser devolvido depois caso os produtos não sejam vendidos durante o mês. Além disso, a FecomércioSP indica contar com até três fornecedores distintos a fim de facilitar e garantir o reabastecimento, caso necessário.
- Mesmo com uma estimativa para o estoque necessário e possibilidades de reposição, é recomendado que o empreendedor informe que a promoção é válida enquanto houver disponibilidade. “Existe um problema legal se o empreendedor anunciar algo que não pode ser cumprido depois. Isso também ajuda a criar a sensação de urgência no consumidor para aproveitar a oferta”, aponta Toledo.
Precificação
- Com um mês de ofertas, é necessário tomar alguns cuidados para garantir que o saldo final seja de lucro, não de prejuízo. Leonardo Lima, docente da área de Marketing e Vendas do Senac São Paulo recomenda uma avaliação geral do portfólio de produtos a fim de entender quais são os itens que trazem mais ou menos margem de lucro para saber onde diminuir o preço e manter parte da lucratividade, e se há categorias paradas no estoque.
- “Por exemplo, produtos recém-lançados podem não ser uma boa opção para oferecer grandes descontos. Já produtos que o empreendedor possui um estoque elevado e que já estão há algum tempo dentro da empresa podem ser uma boa opção”, diz Lima. Para Fernandes, do Sebrae, queimar estoque parado pode ser interessante para o negócio mesmo com vendas a preço de custo, a fim de gerar caixa para comprar novos produtos com maior potencial de venda e lucratividade.
- Outro cuidado na hora de precificar produtos para o mês é garantir que os descontos sejam realmente atrativos durante todo o período. “A promoção é para gerar a maior quantidade de venda no menor tempo possível, e isso é conseguido por um corte de preço agressivo. Um mês inteiro com um preço ‘mais ou menos’ não é vantajoso, já que um concorrente pode oferecer o mesmo produto durante um dia por um valor muito mais baixo”, comenta o professor da ESPM.
- Para evitar esse problema, uma das possibilidades é alternar a oferta dos produtos promocionais a cada semana, considerando categorias diferentes. Thiago Carvalho, economista e assessor da FecomercioSP, afirma que, para esta estratégia, é fundamental reforçar para o cliente que o maior desconto aplicado para essas linhas será naquela semana, e não se repetirá do dia da Black Friday. Além disso, na semana oficial do evento, vale considerar ações voltadas aos produtos com a maior expectativa de demanda.
Comunicação
- O plano de comunicação deve ser estruturado para começar antes do início das promoções. Divulgações como “está chegando”, “não perca” e outros atrativos para esquentar o público podem ser utilizados. Além disso, as propagandas devem considerar diferentes canais, como WhatsApp, Instagram, e-mail e outras plataformas em que os clientes estejam inseridos.
- Para que os consumidores acreditem no que está sendo divulgado, Toledo ressalta que a clareza e a honestidade devem ser o foco. “Por exemplo, se for até amanhã, é só até amanhã mesmo, para não viciar o consumidor a acreditar que terá outras chances depois. Isso é o que gera mais confiança para que o cliente saiba que tem que aproveitar mesmo. Comunica que vai ter uma oferta legal, gerando interesse e escassez, dizendo para ele não comprar nada em outras lojas porque suas ofertas serão imperdíveis”, pontua.
- Outras estratégias incluem parcerias com pequenos e médios influenciadores digitais, comunicação offline, como folders, embalagens, camisetas e decoração da loja, e treinamento de funcionários, incluindo campanhas de incentivo para promover as vendas.
Pós-venda
- A partir do pós-venda o empreendedor pode avaliar o resultado da operação, fazer eventuais ajustes e reorganizar a gestão para o ano seguinte. Para isso, é possível estimular os clientes a avaliarem as compras a partir de diferentes canais, como site, e-mail e WhatsApp. No caso reclamações, a recomendação é responder de modo educado, propondo uma solução para o problema e até mesmo oferecendo estímulos para o consumidor voltar à loja, como um cupom de desconto.
Fonte: Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios
